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2019-05-14 18:46:54 来源: 昌都信息港

2015年10月28日,亿欧垂直沙龙第六期:谁立浪潮之巅?资本寒冬下的“互联+汽车”新生态在北京WEPAC微派创业酒吧举行。汽车快修服务公司有壹手快修的创始人朱伟华发表了题为《钣喷中心互联+造就互联保险》的演讲。

主要提到以下观点:

①通信技术、IT技术和汽车新能源技术将融合产生新的产业

②过去是人贱钱贵,未来是人贵钱贱

③主机厂和保险公司将交替占上风

④SMO类运营模式很难,需要重建IT系统

⑤有壹手快修从轻微事故切入市场

以下是朱伟华的演讲实录,有删节。

二手车的核心是金融买卖,但是汽车后市场则相反,真正赚钱的是从私人的市场里。所以这个行业,终绕来绕去还是落到金融。和保险公司挂钩的生意真叫生意。

我们所处什么样的环境?中国工业协会信息服务委员会做了一张图,讲的是解决三个技术轴。个是通信技术,从开始没有通信技术到现在国家正在搞的5G,通信技术在中国是寡头垄断型的,不可能再打破。第二个是IT技术,从开始的单机,到现在所谓云计算大数据,这一块是完全市场化的,没有哪一个公司完全垄断这种技术。第三是汽车的技术,传统能源到新能源这一块技术。三个技术产生三个大的产业。个产业我认为就是汽车技术和IT技术产生结合,这个东西我们把他叫做智能汽车。

乐视说要造车,我认为创业的时候要先判断资本市场是什么样的状态。如果资本市场受冲击的状态,的策略讲故事,第二骗钱,第三做大,第四想着怎么活下去,我觉得这是正常的顺序。资本市场不冲击的时候我觉得聪明的决策,先考虑活着,然后讲故事,做大,然后看能不能骗钱,或者骗钱再做大,这个事情基于你对现在资本市场的判断。

造智能汽车需要大把的钱,这是冲击的时候才会出现,是IT技术和汽车新能源的博弈,有钱都可以解决。另外IT技术和通信技术的交汇,产生我们今天关注的互联的东西,一个是市场化的,一个是垄断的,所以说这个行业相对而言,市场化很强,但是终的钱都被通信公司赚去了,其他人赚投资人也就是股市的钱。还有新能源汽车和通信技术这个行业现在没有出现,这也是我在的信息服务委员会做的事情,无论做的智能汽车怎么样,无论做的互联怎么样,没有汽车联服务,车不能上这件事情没有意义的,各位很清楚,我们被黑没什么大不了,换一个,但是汽车黑掉没有人把线拔掉,会出现很严重的问题。

以上是我们未来五到十年要存在的一个整体的三大技术产生的三个大的行业,然后三各行业形成的立面体才是我们说真正创造GDP的东西。但是现在来看这个东西还不存在,还是故事阶段,但是说真正创造GDP还不太现实,基础还不存在。

后市场美国有三类东西,种做配件的,第二类做拆修件,第三类做钣喷的,我指修车的行业不太典型的,他们基本上大概这样一个情况,那在中国的话,做配件的比较典型是康众,这个公司是基石投的。我想纠正一下广汇并购爱卡的说法,其实是这家投资公司联合爱卡的管理层收购了爱卡,所以其实还是一家投资公司并购了这样一家早期的这种汽车互联公司,可能他们下一步案例做电商,因为基石的LOP是广汇,但除了广汇还有别的LOP,基石资本并购了爱卡,做什么可能广汇会产生影响。做一个资本投资一家配件公司,会去并购爱卡,投资一些后市场公司要建立生态,也就是所谓的资本驱动生态。作为有壹手,我们也是觉得创业的背后必须有资本,因为所有的生意终归结为金融的生意才是可持续的。举个例子,BOYD这一家公司背后有保险公司的资本和金融资本推动,所以我们中国创业选择投资人的时候,个选择平安的保险公司,因为在美国同行这样,中国也是这样,不遵照规律很难活下去。

其实我们今天看到汽车后市场很多变革,不是说政府给了我们一个创业机会,背后因为有两个巨头,个巨头主机厂,发明连锁体系,4S体系,本身不是独立的企业,听上面的主机厂,持有品牌和供应链和ERP系统,是供应体系的观点,作为经销商或者经销商集团要想创立一个汽车连锁体系重新解决三个东西,建立品牌,第二建立自己的供应链,第三开放一套ERP系统。现在来看具备三个能力的经销商基本上很少。有壹手近在国内的主要经销商集团在沟通,我也发现他们也在建立这样的加工连锁体系,也就是本身自己是一个主机厂的加工商,他觉得加工商体系活不下去要做自己的加工体系,这是悖论,加工别人搞不定,自己能做还是搞定的话要打一个问号,我觉得主机厂的体会看似玩不转,我觉得整体经营不好,看房地产和服装,所有的行业都不好,相对来说汽车比较好的行业,只不过我们看之前过的好日子太多,觉得现在这种状态已经是寒冬了,相对其他行业我们日子过的非常好,这是很多外行涌入汽车行业的原因。

汽车行业在经销商行业不好因为保险巨头在下滑,这些企业作为根基,近两年在亏损,只有三家公司在赚钱。过去这两年他们做了一系列的活动对抗4S体系的垄断,他们保障自己的利益,不是保证消费者利益,他们有一个借口就是反垄断,反抗主机厂的垄断,我们会看到有这样一个概念推出,是保险公司促成的,不是消费者的需求,消费者协会没盖章,但只是一个萝卜章,没有保监会的推动不可能成型。这场来自于保险公司和主机厂的博弈没有完成,应该今年年底之前,保险这个行业会发布一个新的东西,一旦发布,整个汽车后市场行业又会发生很大的变革,每一次变革会发现保险公司和主机厂的博弈是周期性的。

过去20年,主机厂上风,但是30年河东,30年河西,未来两年到未来5到10年保险公司可能会占到上风,再过几年主机厂又会板过来,还有变量,互联公司形态,互联公司大量钱花在人工和风险控制,如何预防4S店不去骗保,还有修理厂也在骗保,保险公司和4S店合作很纠结,他找综合修理厂骗的概率更大,所以这个角度来看4S店是非常好的连锁体系,品质方面,用户满意度方面比综合修理厂要好,但是现在阶段,保险公司不得不说,因为那边让我亏钱了,随意满意度更高,还是要做汽车后市场,找独立修理厂合作,因为要省钱,这也是为什么这个时间点上很多连锁品牌出现,因为这是品质可控的前提,所以我们所有人创业机会只能巨头之间的选择上,这些选择不一定正确的选择,这些选择可以讲故事,可以考虑骗钱,可以做大才会活着,不活着没有后面的机会。

过去这么多年,人贱钱贵。过去30年融资成本很高,造成过去20年4S店体系非常好,早期有一些有钱的人,拿着这些钱资本的抑制获得一些代理权,赚取笔钱。美国和欧洲4S店30、40个人,中国100和200人,劳动效率看美国和欧洲发达国家是中国的3到4倍,收入也是中国的3到4倍,所以我觉得从效率的角度讲,中国现在的人工成本已经很低了。但是可以看到又完成降息,1.5的利息率,现在基本上的利率放开已经是大势所趋,所以未来的十年,很可能中国是出现人贵钱贱的状态。资本很低,但人工成本上涨这一件事情不可避免。汽车后市场是劳动密集型的产品,怎么提高人工效率是创新很核心的问题。有壹手里,我做的工作主要解决人工效率的问题,基本上我的店,几个主机厂的人,钣金钣喷都看过,几个经销商的人都学过,他觉得他们做得到,但是做不到同样的人情况下完成当天的钣喷交车。虽然大家说寒冬,但我觉得至少我知道好的项目还不缺投资人来看,所以我总相信,看清趋势是很重要的一件事情。

做保险公司两块事情担心,件担心的是配件,中国市场只有新件,旧件这件事情国家没有放开,但是国外这种拆车件,所谓翻新件都是可以合法流通的,这个事情明后年中国也会合法化。这个事情合法化以后,拆车公司出现,二手车等行业会有变化,其实也进入二手车拍卖的行业,二手车不高的行业,但是所有拍卖终的结果,如果这个车能拆,卖零件的钱比二手车修复赚更多的钱,显然有更多的人把他拆了卖,这是我说的类似S的公司在中国有很强的生命力。美国大概值一百个亿,中国不止一百个亿,因为中国这些卖旧件的生意非常好,国家经济不好,大量的人用旧件的人修车,车主不清楚这个车修的新件还是旧件,保险行业对这个事情非常介意,都类似围绕这个合法化来斗争,如果旧车用旧件来修对于保险公司省很多钱,这会推动汽车后市场产生很多机会出现,需要更多人做这个事,波互联创业公司更多吃喝玩乐自己不需要专业知识,但是我相信下一步创业者会盯着更专业的一些市场,这个事情所谓传统行业有一些机会,因为没有传统行业的经验这些事情没有办法做的。

现在经销商集团喜欢做这一块事情,我看到经销商集团,广汇也好,还有庞大也好,都在做这种大众出租车的钣喷中心。有一些找我运营,但是保险公司来看,这类车,未来全损车的,很多全损车不修了,因为保险公司觉得4S店修这种全损心,一辆车修下来10、20万,这种车可以拍卖更多的钱,资本烧二手车的情况下,一辆车价格只要五万块,拍卖到六万七万块钱很常见的事情,拿资本的钱,保险公司已经意识到这个问题,把大众车给到二手车平台,烧资本的钱帮他买单,这种车越来越少,这也是为什么坚持现在初期主要做轻微碰撞的原因,因为整个量里面占80%以上,所以我说创业的时候选择一个赛道很重要,先看清楚一个趋势,选择一个方向,按这个方向走。

我们现在做轻微事故也符合保险公司的利益,保险公司希望降低这一块的成本提高这个方面的利润,一次轻微碰撞,保险杠的碰撞拿给维修站或者4S店修怎么着需要两天到三天的时候才能给你交车,这个两三天的时间很长的,因为对有一手当天完成交车,现在来看不提供代步车,但是美国多修一天的时间,保险公司要给车主付一天修车的钱,保险公司会给代步车,肯定相应的互联公司提供,这种是保险公司支付的,可想而知修车的环节上节省一天带来什么样的效率。我们在郑州有一家二手车公司,有一些二手车,没存货,整个的二手车,我是他的提供商,能够给竞争对手提前一天两天交车,因为二手车一天的占用成本要几百,修这个也就几百块钱,对汽车保险汽车后市场很大的影响,你看到很多资本喜欢玩生态的投资,因为没有这样的生态没有办法把整个商业的逻辑串起来的。

这是美国排名前四位的钣喷中心,其实都很小,14年的时候,的一家只有250家连锁店而已,但是这几家在成长,在美国也没有完成这个行业的兼并整合,几个大的资本仍然推动这几家公司在并购,如果大家感兴趣可以发现几乎每一天这几家公司都在并购小的钣喷中心,中国的话钣喷中心这个事情今年才开始大批量出现,主要经销商集团推动钣喷中心的业态,有壹手有在建,但是实际上这个业态没有想象那么简单,不是请几个钣喷工人建一个厂房就可以,如果不符合保险公司的利益建立起来很强有力的纽带,靠以前卖保险强迫保险公司给我事故车的业态和4S店没有什么两样,很多汽车后市场干的和4S店一样的商业逻辑但是他会讲一个故事,但是本质还是4S店。我坚持认为4S店是有生命力,是高端的业态,相对而言很多公司做出来的业态是低端业态,不去点名,我主要觉得美国的市场还处于变化状态,还没有一个可以学习对象的情况下,我觉得中国更多的时候要去尝试,而不是拷贝一个东西拿过来就可以用,因为什么事情没有定论,尤其中国保险的行业正处于巨大变革状态下,无论你做什么样的选择,保险公司们的判断是你躲不过去的,因为你上游保险公司。

实际上我们可以看到,整个互联,车主刚性连接,只有保险公司一个是刚性连接,但是保险公司有大量的数据缺失,他前几年B2B的生意,不会给到保险公司,早期保险公司没有用户信息,和主机厂没有用户信息一样的,但是现在都在做B2C的生意,主机厂和保险公司都在获取用户的信息,这是我们作为创业者和经销商集团很焦虑,如果用户信息拿去以后对用户决策产生很大的影响,因为刚性的连接。所以我觉得大趋势来看,能够傍上主机厂的生意是很好的生意,如果不好傍傍好保险公司也是很好的生意,保险公司在投资很多公司,汽车后市场这个领域保险公司在投资相对而言这个生意活下去的概率会高一些。

有壹手我简单的后面做两句广告,因为有很多人对有壹手有误解,有壹手是一个运营公司,相对而言轻资产的公司,主要帮别人运营,是别人的钣喷中心,只不过加盟的方式。因为中国现在这个阶段找不着能够达到这样的一个服务效率和客户满意度的这样的钣喷中心,这就是我说的,如果把我的车主从保险公司从上找来之后给到4S店,需要当天交车,没有人当天交车的,只有三天五天,没有确定服务的标准下没有办法做互联的,实际上不光是服务标准,连服务价格的这件事情没有任何一家4S店敢和你说不看这辆车知道喷漆多少钱,确定价格和服务质量的情况下给用户做交付,不得不自己做钣喷中心出来,这种服务可以放在上贩卖,因为上没有办法卖瑕疵品的,有瑕疵放到上卖只会加速灭亡,你没有办法承诺服务标准,价格并不是一个可持续的竞争。

在国外,MSO,多店运营的意思是作为一个总部能够控制每家店的价格还有服务品质,实际上作为经销商集团没有一家做到每一家价格统一,因为都是单独核算单独运营,店主具有很多的权利,包括质量控制类似的权利,包括很多加盟连锁。现在不知道有加盟连锁像有壹手一样,说北京五家店价格统一,服务标准质量统一,价格统一,同一个价格,无论什么地方,CBD和五环以外的价格一样的,不达到这种标准在上贩卖做不到的。这也是为什么说SMO这种运营模式是一个很难做到的事情,如果没有互联或者没有信息技术,这件事情花的成本会非常高,这也是为什么有壹手会投资很多的资金去研发出一个新的IT系统,而不是现有的IT系统做这样的一些事情。

数字化,这是刚才作为一个互联公司,还是给互联+做一个辩护,并不是简单建一个站叫互联或者叫电商,我的店铺在每个供应商有传感器的,一辆车从这个工位到另外一个工位,传感器可以感知到,这个好处车主看到的摄象头,一个工位和另外的工位不需要人工切换可以自动切换。我总相信,未来我们面对的社会一定是技术来驱动的,并不是一个页技术,是需要很多的这样一个真正踏踏实实的一些研发。我认为4S店好生意,因为我的利益在这,也不反对说大家觉得4S店非常糟糕的业态,但是我觉得事实会证明,信息化等形势都会离互联更近一点。

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