实体店生意难做六大症结互联网思维优化门店

2019-06-07 18:47:27 来源: 昌都信息港

实体店生意难做六大症结 互联思维优化门店竞争力

2014年,零售业实体店出现了一股追崇互联(专题阅读)的热潮,似乎一夜之间,都将实体店销售业绩增长不佳归咎于络冲击,对自身存在的各种问题则视而不见,也缺乏深刻检讨,却寄希望于上开店,发展实体O2O。其实,这是个误区。

如果不站在顾客角度,重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质,重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足,在互联时代,我们将把实体店带入穷途末路。

一、实体店生意难做有 六大症结

1.只看人家怎么做,不考虑我是谁。

中国人有一个习惯,即喜欢看别人怎么在做。近几年行业门店的装修和布局高度 神似 ,就是这个原因。

我们近10年来天天倡导和强调:每个门店要以商圈的顾客需求为导向!店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等,这些都需要了解,而不是老是去看别人的店怎么整。

你们有看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗?是不是与其他店铺与众不同?我们很多本土的零售店,其实都还处于摸着石头过河的阶段,所以不要老看别人怎么做,自己就怎么做,迷失了自我。

2.只考虑自己想卖什么样的商品,不考虑顾客是谁。

我相信大部分零售店都有一个共同点,就是不管是谁进店,都只想推自己想卖的商品。

为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前严重的误区和症结!特别是今年以来,零售店面临的经营成本压力比较大,这种只想卖自己想推的商品的现象有变本加厉之势。

只考虑自己,不考虑顾客的感受,更忽略和不尊重顾客的真实需求,这种单向式的经营思想,你认为还能走多远呢?

3.只考虑客单价,不考虑提篮数。

什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元,那这个客单里面是一两个商品,还是三个以上的商品,意义完全是不一样的。

客单价越高,提篮数越低,意味着有利润、有客单的产品销售占比过高,能培养人气的商品和基础品类占比过低,也说明店员都在主推她们想卖的商品。

客单价越低,提篮数越高,则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然,目前大部分零售店存在的问题都是前者。

4.只考虑商品的毛利率,不考虑商品的 流转率 。

有些名品或容易热卖的人气商品,可能毛利很低,但流转率高。

以某保健品为例,假如它是10个点的毛利,是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次,一年可流转12次,以本金10000元为例计算,也就意味着一个月可以挣1000元的毛利,一年下来周转十二次,就产生了毛利12000元,那它的年毛利就是120%了!

同时,更重要的是,这10000元一年周转十二次,还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外,我们自己有利润的一些产品,一定要敢于拿出毛利空间来做活动,以提高它的周转速度和商品流转率。

可是,现实经营过程中,实体店在这个方面却只认死理。因此,品类结构不合理,坪效更无从谈起。

5.只考虑促销方法,不考虑实体店的 进店率 !

现在竞争越来越激烈,于是很多店主天天琢磨,看对方怎么做活动自己也怎么做,却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

我们本土零售店所在的商圈普遍缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢?

6.用同行生意的冷淡来安慰自己,找不出生意差的自身原因,就都理解为受到了 电商冲击 。

今年大环境不是很好,所以很多人就先看看对面的店,也偶尔出去看看其他地区的店,发现人家生意好像也不是那么好,心里就踏实了,晚上睡觉就觉得很安稳了!

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